Ставка интернет-эквайринга как индикатор прибыли

В этой статье речь пойдет о том, как связаны между собой ставка интернет-эквайринга, платежная конверсия и прибыль магазина. Материал может пригодиться тем, кто анализирует эффективность онлайн-продаж и ищет пути роста конверсии, оборота и прибыли.

Предположим, вы — интернет-магазин, который принимает платежи по банковским картам на сайте. Перед вами стоят задачи — увеличить прибыль и оборот. В поисках оптимального платежного решения вы обращаетесь к сервис-провайдеру, который предлагает самую низкую ставку на интернет-эквайринг (допустим, 2%), то есть пытаетесь уменьшить операционные расходы, чтобы тем самым увеличить прибыль. Провайдер может в перспективе снизить ставку при увеличении оборота, но никаких других бонусов не обещает, потому что уже и так максимально широко шагнул вам навстречу. Параллельно вы общаетесь с другим провайдером, который предлагает ставку на уровне 2,3% и при этом берет на себя все вопросы по взаимодействию с банком-эквайером, гарантирует высокую платежную конверсию, предоставляет ряд инструментов для повышения лояльности покупателей и дополнительно рассказывает про свою надежность, важность бесперебойной работы сервиса и о том, как это в итоге влияет на вашу выручку.

Давайте посчитаем прибыль в обоих случаях, а для начала определимся с понятиями, которыми будем оперировать в дальнейшем:

• Пусть V— весь объем заказов, который покупатели готовы оплатить (т.е. суммарная стоимость всех заказов, перешедших на страницу оплаты, но еще не оплаченных).
• Из V по разным причинам были оплачены не все заказы, поэтому в своих расчетах мы должны учитывать платежную конверсию СR — процент успешных оплат от V. Мar — средняя маржинальность товаров магазина без учета затрат на интернет-эквайринг. R — ставка интернет-эквайринга.
• К примеру, в месяц вы планируете продавать товаров на 10 млн. рублей со средней маржинальностью 15%. Таким образом, мы можем условно рассчитать прибыль как произведение объема успешных платежей и разницы между маржинальностью и ставкой: E=V*СR*(Мar-R)

Так как V, Мar и R нам известны, осталось выяснить, какой будет прибыль в каждом из случаев в зависимости от величины конверсии. Допустим, при проведении платежей через первого провайдера она составит 70%, а через второго — 80%. Почему может быть такая разница и чем это обусловлено, разберем в конце статьи.

Маржинальность	Объем заказов
15%	25 000 000р.

Пример 1:	Ставка	Конверсия	Прибыль
Вариант 1	2,1%	60%	1 935 000р.
Вариант 2	2,56%	57%	3 476 000р.

Факторы, влияющие на увеличение прибыли:

• Отсутствие сбоев на стороне платежного шлюза (uptime).
• Гибкая система антифрода, позволяющая не терять «чистые» платежи (без использования фильтров и 3D-Secure).
• Юзабилити платежных страниц.
• Наличие инструментов, повышающих скорость и удобство платежей (рекурренты, платежи в один клик).
• Возможность подключения различных бонусных программ.
• Самое главное — желание и готовность провайдера вместе с вами работать над увеличением платежной конверсии, наличие у него соответствующих инструментов и специалистов.

Поэтому при выборе партнера по интернет-эквайрингу будет полезно наравне с изучением тарифных ставок провести свой анализ факторов, которые в неявном виде влияют на прибыль.